回款的重要性
一些业务员急于推销 ，对于交易条件 ，尤其是货款回收 ，都采取低姿态 。
如 ：“什么时候都可以 ！” 、“到时候再说吧 ！”
结果在模糊之中就开始交易行为 ，等到收回货款时，问题就发生了 。
教育员工“回款很重要” ，“追款也很困难” ，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕 ，因为企业政策由他们执行 ，一切在他们掌握之中 。
尽可能现款交易 ，收不回资金的销售 ，比没有销售更糟 ；
要帐比销售更难 ，与其将大量的时间和精力花费在要帐上 ，不如用这些时间去开发更多更好的客户 ；
宁可失去这笔生意 ，也不冒险赊销 ；
回款之前一切销售都是成本 ，回款之后销售也仅仅完成了一半；
逾期帐款要以此外几十倍 、几百倍的销售才能弥补 ；
乐发vll无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--乐发vll需要现金 ；
乐发vll的使命是创造有利润的销量 。
收款催款的合理性
一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱 ，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念 ；
“不欠款客户就不会进货 ，欠款是没有办法的事 。”
“客户资金怪紧张的 ，就让他欠一次吧！”
“看这个客户不像是个骗子 ，过几天就会回款” 。
还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快 ，影响以后的交易 ，如果这样认为 ，你不但永远收不到货款 ，而且也保不住以后的交易 ，客户所欠货款越多 ，支付越困难 ，越容易转向他方（第三方）购买 ，你就越不能稳住这一客户 ，所以还是加紧催收才是上策 。
把本来已经没有希望的欠款追回 ，反之 ，则会被对方牵着鼻子走 ，本来能够收回的货款也有可能收不回来 。因此 ，一个人在催收货款式时 ，若能信心满怀 ，遇事有主见 ，往往能出奇制胜 ，催款人员的精神状态是非常重要的 。
现金回收是一项不可回避 、富有挑战性的工作 ，而且追款是理所当然的事 ，不要怯弱 ，也不要感到不忍心 ，碍于情面 ；
赊销是信用交易 ，是乐发vll对客户偿兑能力的信任 ，也是客户对乐发vll的承诺 ，是事先约定的 。那是乐发vll的钱 ，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当 ，无需感到不忍心 ，不好意思或不敢直言 。
越能及时提醒客户就能越早收回货款 ，客户从来都不会因被提醒付款而不满 。
客户尊重做事专业而且严谨的业务员 ，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情 ，也不可能换来客户对你的尊重 。
催款的智慧--基本原则
掌握正确的心态（如前所述）
“预” ：未雨绸缪 。回款开始于销售之前 ，与其在应收帐款追讨上耗费精力 ，不如在客户选择信用发放上早下功夫 ！
“快” ：债务发生后 ，要立即要帐 ，据英国销售专家波特 。爱德华的研究 ，赊销期在60天之内 ，要回的可能性接近100% ；在100天之内 ，要回的可能性为80% ；在180天内 ，要回的可能性为50% ，超过12个月 。要回的可能性为10% 。另据国外专门负责收款式的机构研究表明 ，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比 ，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机 ，如果欠款拖至一年以上 ，成功率仅为26.6% ，超过二年 ，成功率则只有13.6% 。
“勤” ：经常要帐 ，对那些不会爽快付款的客户 ，如果业务员要帐时太容易被打发 ，客户就不会将还款放在心上 ，他会觉得这笔款式对你来说不重要 ，能拖几天吧 ，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由 ，不得不还你的款了 。
“缠” ：对某些总想方设法不还钱的客户 ，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神 ，山东上一业务员想出一个心理讨债法 ：他设计一套讨债服 ，拟一张讨债公告贴在对方门口 ，准备一张破锣去讨债时敲 ，让欠款人的面子没处放 。他去找一个债务人要帐 ，债务人开始不承认 ，讨债方拿出证据后对方又说没有钱 ，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置 ，知道他有一个饭店生意很红火 ，就和对方摊牌 ：“如果你不还债 ，我就穿上讨债服 ，写上 ：讨债公告 ，带上破锣去站到你门前” 。债务人闻言变色 ，态度一下子就转了180度 ，同意还债 。
注意 ：
这种方法也许“低级” ，但不必为此心存“愧疚” ，因为存在着这样的恶意欠款客户 ，所以要“以恶制恶” 。
首先要界定这位客户是否真的有钱不还 ，恶意欠款 ，若是 ，追回帐示后应该马上停止赊销 ，所以也不必怕得罪他 ；
通 ：就是变通 ，首先要界定这位客户是否真心要赖帐 ，这时业务员要以想一些变通的方法 ，如 ：在你找客户收款前 ，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款 ；了解到客户的经营困难 ，就利用自己的知识 ，帮助客户分析市场 ，策划促销方案等 ，以自己的诚心和服务打动客户 ，往往可以收到很好效果 ；
变 ：客户没有好坏 ，只有不同 ，不同的客户不同的讨债方法 ，前提就是你对这位客户尽可能多的了解 ，掌握与他有关的一切资料 。